BUSINESS – “What buyers want, Cosa cercano i buyer esteri?”

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MODENA, 12 agosto 2020

 

Quale supporto cercano i distributori stranieri?

Ci impegniamo tanto per attivare affidabili canali di importazione e ci assicuriamo di intercettare ed interagire con i distributori in grado di gestire reti di vendita molto capillari, è questo sempre sufficiente? Cosa ci serve per fare il salto di qualità e… quantità in un progetto export?

Ne abbiamo parlato giovedì 16 luglio nel #DigitalTalk di UniExportManager grazie a 3 interventi proposti da Olderico Caviglia (CEO di  Strategycapp), Alessandro Satin (Wine & Food Export Manager) e Cristina Corsini (Food & Beverage Working Group Coordinator di China-Italy Chamber of Commerce) che – in modo diverso tra loro – hanno saputo essere incisivi e coinvolgenti.

  • Olderico ha evidenziato l’importanza di favorire la diffusione della cultura del prodotto nei paesi stranieri target. Partendo da un caso concreto in ambito food il relatore ha saputo evidenziare la necessità di definire ed attivare una strategia che porti ad un VERO coinvolgimento dei distributori esteri. Il caso reale è legato ad un’esperienza maturata nelle Filippine, mercato caratterizzato – almeno in ambito food – da una colonizzazione culturale portata avanti da tempo dagli Stati Uniti (junk food…). Il team di lavoro ha sentito l’esigenza di approfondire la conoscenza delle abitudini alimentari, delle consuetudini sociali del paese obiettivo e ha saputo quindi implementare una specifica ricerca di mercato grazie alla pubblicazione online di specifiche landing page (siti web creati ad hoc) in lingua locale. Interagendo con i diversi operatori del mercato (sia B2B che B2C) è stato possibile diffondere messaggi a sostegno del valore nutrizionale della dieta mediterranea, della possibilità di cucinare pasta italiana in pochi minuti e del valore intrinseco degli ingredienti di qualità. La relazione con distributori PROATTIVI ha consentito anche di raccogliere specifiche richieste per adeguare, per esempio, il packaging (vasetti di pesto) alle esigenze del mercato filippino.

 

    • Alessandro ha avuto la possibilità di raccontarci anche di una sua esperienza pregressa nel quale era dall’altra parte della “barricata” e nello specifico impegnato in una società di import di food & beverage con sede a Shanghai. Lanciare un brand in un mercato straniero è come ripartire da zero,  conviene quindi considerare come nulla l’esperienza promozionale già maturata in Italia e/o in altri paesi. L’attivazione di una nuova e dedicata promozione commerciale ovviamente deve coinvolgere sia importatore/distributore che produttore italiano ed il relatore – prima di presentarci un interessantissimo caso aziendale che lo ha impegnato qualche anno fa – ci ha guidato in un analisi su responsabilità e benefici per i diversi attori coinvolti. Ovviamente chi vive il territorio target quotidianamente è in grado di “vedere prima” le tendenze ed i gusti della clientela, mentre il produttore vanta una più solida conoscenza del prodotto, delle persone che lo hanno ideato dei valori aziendali che si vogliono trasmettere al consumatore finale.
  • Cristina – nel suo intervento in diretta da Shanghai – ci ha raccontato  del primato mondiale ottenuto organizzando a Maggio e Luglio 2020 due eventi dal vivo nella megalopoli cinese: sono stati quelli infatti i primi eventi promozionali fisici organizzati da italiani all’estero dopo il lockdown. L’appuntamento di Maggio, denominato “Festa dei sapori italiani” ha visto partecipare 15 aziende italiane del food and beverage, ed è stato un’occasione per concludere vendite al pubblico, ma anche solo per “ritrovarsi in piazza” dopo mesi di chiusura forzata. Gli organizzatori hanno scelto di proseguire accompagnando i potenziali clienti nella scoperta del nostro paese con il “Festival Italiano” dal 2 al 5 luglio. Questo secondo evento, più trasversale, ha visto partecipare tutti gli enti che promuovono il Bel Paese in Cina, come l’Associazione per la promozione della cultura enogastronomica e per la valorizzazione delle tecniche ristorative italiane, ma anche altri enti, organizzazioni ed imprese operanti in diversi settori (compresi i fan-club cinesi delle squadre di calcio italiano!!!)

Nel video è possibile vedere la registrazione della parte finale dell’incontro:

 

il dibattito tra i partecipanti. Segnalo in particolare che in questo spezzone è possibile ascoltare precisi suggerimenti indirizzati alle imprese su come pianificare la strategie di ingresso in mercati esteri (da gestire in autonomia e/o con il supporto fattivo di specialisti dell’internazionalizzazione).

<pecorarigiovanni@whitesrl.it>

Giovanni Pecorari