BUSINESS – Il mercato russo è per tutti? Tutte le imprese sono adatte al mercato russo?

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Modena, 17 agosto 2020

 

BUSINESS –

di #giovanniinprimopiano

  • Il mercato russo è per tutti?
  • Tutte le imprese sono adatte al mercato russo?

Questi i primi quesiti che ci si è posti giovedì 30 luglio 2020 nel #DigitalTalk organizzato dall’Associazione UniExportManager e condotto dal suo segretario Marco Piva. Per provare a rispondere l’uditorio ha avuto modo di farsi guidare dagli interventi, e dalle significative esperienze, di Domenico Giordano (Titolare di Giordano Brokerage Est con sede a Mosca) e Paolo Caccinelli (Titolare di TTCOM ITALIA).

Nei nostri appuntamenti online ci capita frequentemente di ricordare che per entrare in un nuovo mercato non si può improvvisare! Sappiamo che le imprese approcciano nuovi progetti export cercando ragionevoli certezze in merito al successo delle loro azioni e puntando quindi ad evitare i classici errori. Uno dei primi elementi che siamo stati invitati a prendere in esame è il potenziale volume di vendita (e di conseguenza di produzione).

“Si vuole proporre al nuovo mercato un prodotto di nicchia (una vera eccellenza) o qualcosa di medio livello? Quale volume di vendita si vuole generare in Russia?”

Nella maggior parte dei casi l’analisi della ricerca del punto di pareggio vedrà le alte spese promozionali ed i tempi lunghi richiesti per l’ingresso in Russia da una parte e le possibili richieste per alti volumi dall’altro. Possiamo ammettere che questo genera comprensibili timori e chi guida l’impresa (e la conosce bene) deve valutare con estrema attenzione i passi da intraprendere e le risorse da mettere in gioco.

Che sia obbligatorio per legge o “semplicemente” opportuno per il prosieguo del progetto, si dovranno inoltre esaminare nel dettaglio pro e contro di una collaborazione stretta con partner locali. La Russia è un mercato in grande evoluzione e che cerca di aumentare la propria autonomia produttiva, per intendersi ci sono piani governativi che puntano ad una riduzione dell’import alimentare dell’80%! Questo sta generando una notevole richiesta di impianti e macchinari e di tutto quello che possiamo considerare “know-how”. Gli imprenditori russi sono molto interessati ad interagire con gli italiani, a conoscere maggiormente i nostri prodotti, l’Italian life-style e la nostra tecnologia.

La nostra Associazione che riunisce figure con diverse specializzazioni (e quindi anche in ambito mercato Russo) ci guida spesso in queste considerazioni sottolineando l’importanza che le imprese intraprendano progetti export e di internazionalizzazione con crescente consapevolezza coinvolgendo le persone chiave del proprio organigramma. Percorsi formativi, supporto consulenziale, affiancamento nelle negoziazioni: sono diverse le modalità di collaborazione che però non posso prescindere dalla presenza attiva sul mercato target dei decision maker dell’impresa. Se è vero che in una primissima fase gli interlocutori e futuri partner locali accetteranno di buon grado di interagire con validi rappresentanti delegati dai vertici aziendali, è doveroso evidenziare che ci sarà poi la pretesa di incontrare “chi firma” e su questo aspetto non saranno accettate deroghe.

I due speaker ci hanno presentato diversi casi reali (da qui è possibile vedere l’intervento di Paolo https://www.youtube.com/watch?v=VZ06YCrAmeY&feature=youtu.be&t=322 ) che fanno chiaramente emergere le potenzialità di questo mercato consegnandoci diversi suggerimenti molto concreti, che qui riassumo:

Video

  • Per i prodotti poco conosciuti o comunque non comuni è necessario dedicare tempo e risorse per farne conoscere la storia e le caratteristiche anche in modo alternativo; positiva – per esempio – è stata la scelta di promuovere l’olio di oliva extra vergine in enoteca. La presenza di un dedicato corner promozionale posizionato in un luogo insolito, ma che richiama clientela di medio-alto livello e che è abituata a prendersi tempo (anche con degustazioni) per scegliere, ha consentito di generare importanti nuove vendite.
  • I dati doganali relativi alle importazioni sono una guida fondamentale per fotografare la situazione attuale e la sua possibile evoluzione: occorre analizzare sistematicamente e dettagliatamente questi dati!
  • Attenzione alle informazioni diffuse dai media italiani ed europei: oggi si potrebbe ancora pensare che un progetto di internazionalizzazione in Russia sia caratterizzato da un alto rischio geo-politico, ma chi conosce bene quel mercato ci invita a raccogliere informazioni “più neutrali” e ad andare (non appena verrà meno l’allerta pandemia) a vedere con i propri occhi lo stato dell’arte.
  • E’ bene tenere in alta considerazione le azioni di sistema imprenditoriale; le azioni isolate rischiano infatti di essere anche poco comprese dagli interlocutori locali. La notevole capacità di “arrangiarsi da soli” è tanto celebrata dalle imprese italiane, ma potrebbe essere vista più come un vizio piuttosto che una virtù.

Buon Export in Russia a tutti!

#giovanniinprimopiano